在激烈而復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，促銷(xiāo)以其獨(dú)特的魅力，在促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售、獲得消費(fèi)信賴(lài)、建樹(shù)知名品牌的過(guò)程中扮演著重要的角色。促銷(xiāo)就像企業(yè)的一把利刃；它可以直擊市場(chǎng)的要害，刺激消費(fèi)需求，形成消費(fèi)拉力，迅速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。同時(shí)，成功的促銷(xiāo)活動(dòng)也能快速而有效地推動(dòng)品牌成長(zhǎng)。
那么，最有效的促銷(xiāo)方式有哪些呢？本篇將針對(duì)消費(fèi)者的常用促銷(xiāo)高招一網(wǎng)打盡，供你在商戰(zhàn)中馳騁拼殺！
一、樣品贈(zèng)送
樣品贈(zèng)送就是將產(chǎn)品樣品直接贈(zèng)送給消費(fèi)者，通過(guò)讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)的方式來(lái)刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的嘗試。免費(fèi)樣品贈(zèng)送被認(rèn)為是獲得消費(fèi)者試購(gòu)
最有效的方法；尤其適用新產(chǎn)品入市推廣或是行業(yè)后期之秀搶占強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；同時(shí)它對(duì)挖掘潛在顧客，吸引新的消費(fèi)人群、喚起消費(fèi)者對(duì)新包裝的注意與興趣都有極其良好的效果。實(shí)踐證明，以樣品贈(zèng)送來(lái)促銷(xiāo)，能夠創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)換率，使促銷(xiāo)試用者成為真正的消費(fèi)者。如果你的產(chǎn)品還具有獨(dú)特的買(mǎi)點(diǎn)，你不妨運(yùn)用樣品贈(zèng)送的方式，便能迅速推而廣之，并能有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占較大的市場(chǎng)份額。 但不是所有的產(chǎn)品都適合樣品贈(zèng)送的方式，它一般只適用于大眾化消費(fèi)品行業(yè)。如果單件商品價(jià)值過(guò)高，應(yīng)特別制作小袋裝以供發(fā)放。對(duì)于高度特殊性商品或訴求的市場(chǎng)小又有特殊限制時(shí)，這種方法效果較差。因此，在運(yùn)用此方法時(shí)，首先要分析自身產(chǎn)品特點(diǎn)及目標(biāo)消費(fèi)人群的特點(diǎn)，看是否適合使用這種促銷(xiāo)方法。樣品贈(zèng)送策略使用得最多的行業(yè)是食品、保健品、美容產(chǎn)品以及化妝品等。
運(yùn)用樣品促銷(xiāo)必須保證買(mǎi)點(diǎn)能夠超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、鋪貨渠道全面暢通、貨源充足時(shí)才能舉辦樣品贈(zèng)送活動(dòng)。一般在新產(chǎn)品上市一個(gè)月前開(kāi)始實(shí)施，配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳效果更佳。
樣品贈(zèng)送的方式一般有以下八種：
1、逐戶(hù)贈(zèng)送：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇目標(biāo)最集中的地區(qū)逐戶(hù)分送。這種方式一般適用于城市地區(qū)及人口較密集的區(qū)域，城市可選擇小區(qū)、與字樓等按戶(hù)分送，農(nóng)村市場(chǎng)比較分散，可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)點(diǎn)分送。
2、賣(mài)場(chǎng)贈(zèng)送：前來(lái)零售賣(mài)場(chǎng)的人群，他們都對(duì)大眾消費(fèi)品有一定程度的需求，選擇在零售賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行樣品贈(zèng)送，能直接普及目標(biāo)人群。實(shí)踐證明，如果顧客在賣(mài)場(chǎng)得到樣品能夠立即體驗(yàn)的商品，馬上就可以產(chǎn)生消費(fèi)。
3、定點(diǎn)贈(zèng)送：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及重要場(chǎng)所人群的特點(diǎn)，還可以選擇一些人口集中的公共場(chǎng)所對(duì)潛在顧客進(jìn)行樣品贈(zèng)送。如電影院、學(xué)校、機(jī)關(guān)、重要街口、汽車(chē)站、火車(chē)站、地鐵站、機(jī)場(chǎng)等。在贈(zèng)送樣品時(shí)最好附帶產(chǎn)品宣傳品或優(yōu)惠券，并告之可以購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品的地方，效果會(huì)更加明顯。
4、郵寄贈(zèng)送：將樣品通過(guò)郵局或UPS、DHL等快遞公司，直接送到潛在消費(fèi)者手中。目前國(guó)內(nèi)僅限于通過(guò)郵局寄送一些宣傳資料，這僅僅只是一種廣告行為。由于受到商品體積的原因，其郵寄贈(zèng)送樣品始終沒(méi)能在郵局普及開(kāi)。其實(shí)郵局可以利用其“分銷(xiāo)”渠道的優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)大力開(kāi)展此業(yè)務(wù)。
5、優(yōu)惠券贈(zèng)送：企業(yè)通過(guò)郵政、媒體或其他渠道先發(fā)放免費(fèi)樣品兌換券，消費(fèi)者再憑兌換券去兌換贈(zèng)品。由于消費(fèi)者對(duì)該商品興趣的才會(huì)去兌換，因此這種方法有不錯(cuò)的反應(yīng)，同時(shí)通過(guò)郵政或媒體發(fā)出的優(yōu)惠券也能起到廣告的效果。缺點(diǎn)是會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)兌換成本，處于中間狀態(tài)的消費(fèi)者因?yàn)闆](méi)有接觸到實(shí)物，對(duì)他們的誘惑力不大。
6、針對(duì)性贈(zèng)送：對(duì)于贈(zèng)送品價(jià)值較高、目標(biāo)群體又有一定針對(duì)性的商品，可以選擇一些營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司，把某個(gè)地區(qū)的準(zhǔn)目標(biāo)群體篩選出來(lái)，把樣品有針對(duì)性地送到他們手中。這樣既能直擊目標(biāo)群體又能節(jié)省費(fèi)用。
7、媒體贈(zèng)送：和郵局一樣，一個(gè)城市或地區(qū)的媒體本身就有一個(gè)很好的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，在向媒體訂閱用戶(hù)分發(fā)報(bào)紙或刊物時(shí)，可以順便把樣品送出。只可惜大多數(shù)媒體沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，浪費(fèi)了自己的“渠道”資源。（一般是隸屬于媒體的投遞公司操作）
8、附帶贈(zèng)送：選擇一種暢銷(xiāo)的非競(jìng)爭(zhēng)性商品，最好是與該商品有內(nèi)在聯(lián)系的商品來(lái)附送免費(fèi)樣品，此時(shí)樣品常被視為此商品的贈(zèng)品。所選擇的這種非競(jìng)爭(zhēng)性商品的目標(biāo)人群如果和該商品的目標(biāo)消費(fèi)群體重合，效果最好！
二、包裝促銷(xiāo)
這里所說(shuō)的包裝促銷(xiāo)是把包裝作為一個(gè)載體，圍繞包裝做文章而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。其方式無(wú)非在包裝內(nèi)、包裝上、包裝外和可利用包裝等幾種方式，其核心內(nèi)容均是將樣品或贈(zèng)品直接隨包裝產(chǎn)品贈(zèng)送。你也可以把它看成是“贈(zèng)品”在包裝上的利用。作為消費(fèi)者接觸商品前要首先要接觸包裝，在促銷(xiāo)過(guò)程中確實(shí)起著舉足輕重的作用，尤其是當(dāng)消費(fèi)者因贈(zèng)品而買(mǎi)了該主品，使用后達(dá)到高度滿(mǎn)意時(shí)，自然而成為該品牌的忠實(shí)顧客，因此把它單獨(dú)列出來(lái)。
以包裝作為載體促銷(xiāo)有如下幾種方式：
1、擴(kuò)大包裝物的用途：這種方式是擴(kuò)大包裝物或產(chǎn)品的容器的用途，消費(fèi)者在獲得產(chǎn)品本身的核心價(jià)值外，還同時(shí)獲得包裝物的價(jià)值。包裝是商品必不可少的組成部分，企業(yè)提升了包裝物的使用價(jià)值，本身也可以使商品整體得到增值。如把酒瓶設(shè)計(jì)成精致的花瓶狀，消費(fèi)者花同樣多的錢(qián)既可以享受美酒又可以得到一個(gè)精致的花瓶，從而利用包裝物本身價(jià)值的提升起到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的作用。
2、包裝內(nèi)贈(zèng)送：就是將贈(zèng)品放在包裝內(nèi)附送。為了達(dá)到較好的效果，采用透明包裝的產(chǎn)品運(yùn)用此法較容易使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)習(xí)沖動(dòng)。如麥片包裝袋內(nèi)贈(zèng)送杯子，兒童食品袋內(nèi)贈(zèng)送玩具等，近幾年也出現(xiàn)了一些贈(zèng)品價(jià)值超過(guò)產(chǎn)品本身價(jià)值的商品，如在月餅內(nèi)贈(zèng)送金戒指，紅酒內(nèi)贈(zèng)送黃金酒杯等，這種做法多數(shù)是開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)，只適用部分類(lèi)別產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)多數(shù)用于禮品送給他人。
3、包裝上贈(zèng)送：不同包裝物一起包裝，而是附在產(chǎn)品包裝上同產(chǎn)品一同銷(xiāo)售，就是包裝上贈(zèng)送的方法。這種方法因其贈(zèng)品直觀，很受消費(fèi)者的喜歡。如在牙膏盒上附贈(zèng)一把牙刷，在球鞋上附贈(zèng)除臭襪，在鼠標(biāo)上附贈(zèng)鼠標(biāo)墊等。這類(lèi)贈(zèng)品一般與產(chǎn)品本身有關(guān)，最好是其上下游產(chǎn)品；同時(shí)必須與商品捆綁在一起，以起到用贈(zèng)品起到吸引消費(fèi)者而達(dá)到促銷(xiāo)的目的。
4、包裝外贈(zèng)送：這種方式一般在終端贈(zèng)送給顧客。此類(lèi)贈(zèng)品通常體積較大，不方便與商品一起包裝，只在銷(xiāo)售時(shí)隨同商品一起贈(zèng)送。這種方法如果零售商積極配合，增加贈(zèng)品在終端的展示機(jī)會(huì)，并用POP明顯標(biāo)識(shí)，會(huì)對(duì)商品本身的銷(xiāo)售起到極佳的效果。如購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)電腦就可免費(fèi)獲得一張電腦桌，購(gòu)買(mǎi)兩罐雀巢巧克力就可獲得五磅白糖等。
贈(zèng)品的選擇要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)、目標(biāo)人群的流行動(dòng)向等不同而不同，一般選擇與產(chǎn)品有一定關(guān)聯(lián)度的贈(zèng)品，要對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)吸引力，讓消費(fèi)者一看便知贈(zèng)品是什么，值多少錢(qián)；包裝外贈(zèng)品可以是同品牌的贈(zèng)品，也可以是名牌產(chǎn)品，投其所好、滿(mǎn)其所需是選擇贈(zèng)品選擇的基本原則。
總之，贈(zèng)品選擇得好，會(huì)給你的產(chǎn)品帶來(lái)非常光明的市場(chǎng)前景。
三、創(chuàng)新產(chǎn)品促銷(xiāo)
創(chuàng)新產(chǎn)品本來(lái)屬于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的范疇，極具創(chuàng)意的創(chuàng)新產(chǎn)品本身就可以構(gòu)筑產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有力地促進(jìn)銷(xiāo)售。但這里所說(shuō)的創(chuàng)新產(chǎn)品也指創(chuàng)新產(chǎn)品的非核心競(jìng)爭(zhēng)力，如產(chǎn)品的外觀、功能、實(shí)用性及一些細(xì)節(jié)方面。通過(guò)零售終端調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，一些銷(xiāo)售極好的產(chǎn)品正是因?yàn)檫@些小小的創(chuàng)新起到了不可低估的促銷(xiāo)效果，如果在終端再把這些優(yōu)點(diǎn)加以渲染，會(huì)收到極其顯著的促銷(xiāo)效果。因此，企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)就應(yīng)把促銷(xiāo)的理念融入其中！
1、創(chuàng)新產(chǎn)品外觀促銷(xiāo)：新穎別致的外觀能吸引消費(fèi)者的第一線眼光，無(wú)論是包裝、外觀形狀還是顏色搭配，其強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力能直接刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，在極短的時(shí)間就能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。例如把餅干做成卡通娃娃狀或數(shù)字形狀，小孩一見(jiàn)便覺(jué)得非常好玩。事實(shí)證明，經(jīng)過(guò)外觀創(chuàng)新的兒童食品要比傳統(tǒng)食品好賣(mài)5倍以上。如果做兒童家具，在產(chǎn)品形狀及顏色設(shè)置上尤其重要，把你的家具擺成一個(gè)小家的樣子，或是用家具做成一個(gè)小小的玩具場(chǎng)，讓孩子充分去體驗(yàn)漂亮家具帶給他的快樂(lè)，那么你的銷(xiāo)售絕對(duì)成功。創(chuàng)新產(chǎn)品外觀促銷(xiāo)，一定要讓新穎的產(chǎn)品有效地展示在消費(fèi)者面前，抓住他們的眼球，使外觀的促銷(xiāo)作有效地發(fā)揮出來(lái)。
2、創(chuàng)新產(chǎn)品功能促銷(xiāo)：看似平常的東西，卻有著與眾不同的功效，這就是創(chuàng)新產(chǎn)品的功能達(dá)到有效促銷(xiāo)的目的；消費(fèi)者一旦知曉，便能立即產(chǎn)生興趣，馬上實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。例如有一種帶去漬劑的去鍋黑刷子，看似普通，卻有著極其有效的去鍋黑效果，如果促銷(xiāo)人員在商場(chǎng)內(nèi)做現(xiàn)場(chǎng)演示，其神奇的效果必定會(huì)吸引眾多的消費(fèi)者。產(chǎn)品的功能不如漂亮的外形那么直觀；因此，在促銷(xiāo)過(guò)程中一定要讓產(chǎn)品的特殊功能展示給消費(fèi)者；否則，無(wú)人能知，更談不上促銷(xiāo)了。
3、創(chuàng)新產(chǎn)品實(shí)用性促銷(xiāo)：隨著科技的發(fā)展，也有一些企業(yè)過(guò)分追求外觀形狀及其科技性，成為了生活的擺設(shè)或所謂的花架子，而忽略了產(chǎn)品的根本屬性是滿(mǎn)足人們的需要。如果你的產(chǎn)品在實(shí)用性上能夠有所創(chuàng)新，也能吸引大量的消費(fèi)者。例如流行多年的化纖布料雖然好看，但對(duì)人體健康并沒(méi)有多大的好處，如今人們對(duì)純棉及真絲類(lèi)產(chǎn)品的歡迎充分體現(xiàn)了實(shí)用性的重要性。雅哥爾納米免熨襯衫的面世，更是從舒適度及后期洗滌熨燙等實(shí)用性方面滿(mǎn)足了人們最大的需求�！ �
陳海兵，高級(jí)商務(wù)策劃師、營(yíng)銷(xiāo)師、文案師，現(xiàn)任成都市某廣告公司策劃總監(jiān)，歡迎同行精英共同探討！電話(huà)：13086681618。QQ：380385100，郵箱:chuangyizhishen@163.com